Animer son réseau de distribution : les clés de la réussite
Pour de nombreux secteurs d’activité l’animation de réseau est un passage incontournable qui permet de satisfaire les intérêts des producteurs et des distributeurs. Mais animer un réseau est une tâche réellement complexe, c’est un défi qui nécessite du temps et une vraie consécration. Le trade marketing (ou animation de réseau) repose sur un échange permanent et réciproque d’informations entre les deux acteurs pour que se forme un véritable profit. Il convient donc de motiver et fidéliser ses distributeurs afin que la collaboration s’effectue avec brio.
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Voici les clés de la réussite pour votre animation de réseau
Segmentez votre réseau de distribution
Modifiez votre stratégie d’animation de réseau en fonction du type de distributeur, établir la même stratégie pour tous est une erreur à ne pas commettre. Il faut impérativement différencier vos catégories de clients pour pouvoir mettre en place une communication et des offres commerciales adaptées afin de répondre au mieux à leurs besoins. Bien sûr, la segmentation de vos distributeurs doit se faire de manière la plus objective possible : marge, chiffre d’affaires, image de marque, …
Apprenez à connaître vos revendeurs
Faites savoir à vos distributeurs que vous les connaissez et que vous vous intéressez à leurs problématiques, cela permettra d’installer une relation de confiance au sein de votre réseau. De plus, votre performance dépendra de votre capacité à gérer en temps réel les résultats de vos différents revendeurs. Alors ne négligez pas vos efforts car la relation humaine que vous perpétrez portera ses fruits !
Différenciez vous
Se différencier parmi ses distributeurs c’est positionner son produit ou sa marque dans l’esprit du revendeur final, ce vendeur influence en grande partie la décision des clients finaux, alors fournissez lui des contenus de formation sur votre produit.
Communiquez avec vos partenaires
Ne communiquez pas seulement avec les directeurs d’agence, pensez également à parler aux commerciaux, mais faites attention à ne pas donner des ordres directs qui pourraient être mal interprétés ou mal perçus. Privilégiez les campagnes de motivation ou de formation. Incitez les à interagir, faites leur comprendre qu’ils deviendront plus performants et que cela permettra d’obtenir une vision plus globale des choses. En clair, votre rôle est de fluidifier la communication entre tous les acteurs présents dans votre réseau et de la rendre constante.
Rendez visite à vos revendeurs
En général, les producteurs ne rendent visite à leurs distributeurs qu’une fois par mois et ne parlent qu’avec deux ou trois personnes (maximum), mais il est nécessaire de réaliser plus de visites ou de communiquer davantage avec vos revendeurs pour animer sérieusement votre réseau. Si vous n’avez pas le temps de visiter fréquemment vos partenaires, développez vos échanges via une plateforme de communication.
Fidélisez vos distributeurs
Mettez en place une stratégie de fidélisation dans votre réseau de distribution : privilégiez vos distributeurs de longue date ou les VIP, offrez des informations personnalisées à vos revendeurs les plus fidèles, investissez dans des promotions commerciales, créez un club de fidélité, … Tous les moyens sont bons pour fidéliser vos distributeurs !